SAP Business One, iniziato come un piccolo progetto, ha oggi più di 20 anni, e conta circa un milione di utenti in oltre 160 paesi, ed è un prodotto leader nel mercato globale delle PMI. E’ un successo imprenditoriale che mostra come la combinazione di visione, determinazione, passione e fiducia nelle proprie capacità renda possibile superare enormi sfide.

Quella che segue è una serie di storie esemplificative di come un’idea lanciata in Israele è diventata Sap Business One. In ogni episodio di questa serie, racconteremo una pietra miliare del prodotto con storie ed aneddoti di persone che hanno preso parte a questo incredibile viaggio.

Dall’idea al prodotto
Nei primi anni ’90 Shai Agassi e suo padre, Reuven Agassi, avviarono The QuickSoft Company. Uno dei principali sviluppi del gruppo era l’Awarded Object Oriented Navigation System che divenne successivamente la base della funzionalità Drag & Relate di SAP Business One. Il team in quei giorni era impegnato nella sviluppo di applicazioni per la gestione di scuole e amministrazioni negli USA, e di un sistema di gestione del catalogo per una compagnia globale di strumenti di taglio.

All’epoca, il software finanziario per le PMI era dominato dal sistema operativo DOS. Tuttavia, il più grande player nei sistemi finanziari e distributore di Apple in Israele si unì per dare il suo contributo allo sviluppo di piattaforme software finanziare per il Macintosh (il rebrandind in “Mac” da parte di Apple arrivò nel 1998). Nonostante le buone intensioni, fallirono.

Reuven Agassi: “Volevamo implementare tecnologie innovative nel mondo del business per creare soluzioni software affidabili che fossero migliori di quelle disponibili sul mercato”.

Nel 1994 la famiglia Agassi e QuickSoft chiusero un accordo per lavorare con il distributore israeliano di Macintosh e tentare di nuovo. Reuven Agassi, il fondatore afferma: “Volevamo implementare tecnologie innovative nel mondo del business per creare soluzioni software affidabili che fossero migliori di quelle disponibili sul mercato”. Giunti ad una fase avanzata, Reuven chiese a Shai e al co-manager Udi Ziv quanto tempo avrebbero impiegato per trasportare l’applicazione da Mac a Windos OS. Stimarono 2-3 settimane, ma ci volle molto di più. Per essere sicuri che lo sviluppo fosse completato in tempo, gli impiegati lavorarono duramente, spesso finendo la giornata di lavoro oltre la mezzanotte.

Le prime versioni furono salvate su nastri da 88 MB, mentre oggi l’applicazione raggiunge circa i 10 GB.
One delle sfide, fu che Windows 3.1 non supportava la lingua Ebraica e gli sviluppatori dovettero manipolare il codice per scrivere da destra a sinistra. Ciò fu fatto in tutti i moduli e menù e comportò ritardi nel team di sviluppo che consisteva di uno sviluppatore e altri 2 impiegati che fonivano un background sulla contabilità, visto che la prima versione era focalizzata esclusivamente sulla contabilità.

Per capire il contesto, è utile ricordare la situazione di mercato dell’epoca. La posizione di Apple sul mercato, con i suoi hardware per il grafical computing basati su margini ad alto prifitto, declinò nei primi anni ’90, mentre Microsoft migliorò i suoi sistemi Windos 3.0 basati su DOS, e inizio a cercare nuovi mercati mentre si rivolgeva agli utenti business.
Per il management di QuickSoft scommettere sull’approccio di mercato orientato al business di Microstoft Windows era certamente la giusta direzione.

L’infrastruttura base del prodotto venne dal software per la gestione delle scuole MAC e includeva moduli ed elementi di database, chiamti Atoms. Come si può vedere dalle schermate del menù principale della versione Windows di Menahel, ci sono molti elementi dell’intefraccia Mac.

Il prodotto iniziale fu chiamato OCEK (Professionista) ed è questo il motivo per cui molti dei database file in SAP Business One iniziano per O (OINV, OCRD, etc.). Dal 1995 il nuovo nome del prodotto divenne MENAHEL (Manager). Il nome in ebraico è anche l’acronimo di “Gestione delle Informazioni e della Contabilità per le Aziende”. La primissima release di MENAHEL fu disponibile sia per Macintosh che per Windows, e per puchi anni ci fu uno sviluppo parallelo dei due sistemi (cioè, ogni nuova release era in dubplice versione).

Per chi ha familiarità con le storie imprenditoriali tipiche della Silicon Valley, la storia di TopManage suona come se venisse da un’altra era. E di fatto è così.

QuickSoft (l’Azienda da cui i prodotti sono originati) fu quello che oggi avremmo chiamato una ISV – un’azienda cioè che sviluppa progetti software per conto terzi. TopManage fu il primo prodotto non commissionato, e alla fine quello che ha avuto il la storia più lunga e più piena di successi. Il primo anno di vita del prodotto fu pieno di alti e bassi, alcuni successi e molti fallimenti.

Ho chiesto a Gadi Shamia, che iniziò a lavorare sul progetto “Menahel” nel 1994 e nel 1996 si unì al gruppo fondatore della compagnia, di condividere alcune storie che fanno luce sul primo anno del prodotto.

Gadi è stato VP delle Vendita, Marketing e Product Manager. In SAP, Gati avviò lo sforzo sul settore delle PMI negli USA e più tardi gestì il prodotto per le PMI a livello globale. Fadi Shami è attualmente il Chief Operating Officer di Talkdesk, un’azienda di San Francisco. Ecco come Gadì raccontò la vicenda.

La storia di Gadi: Come sono arrivato in QuickSoft
Se credi che le start-up siano folli oggi, ricrediti. Mi hanno presentato il fondatore, Shai Agassi, una sera a fine 1993. Eravamo nell’epoca pre-email e pre-cellulari, quindi chiamai Shai alle 20 una sera e mi chiese di venire immediatamente per un colloquio. Il mio colloquio iniziò alle 21.30 e alle 23.30 ero assunto. Shai mi salutò con un “Attiviamo il tuo training”. Con suo disappunto, non riuscì a trovare il suo ingegnere capo, così finii per essere formato dal suo secondo in comando. Il training finì all’1.30 di notte ed ero pronto ad iniziare a lavorare la mattina seguente.

Lancio
Il nostro prodotto era il più innovatico prodotto per le PMI in Israele, e probabilmente nel mondo.
Nativamente era un prodotto per Machintos, con una struttura basata su hyperlink, così un click su qualunque campo dati portava ad una dettagliata schermata di informazioni e aveva una bellissima interfaccia utente, ma pensavamo che non fosse ancora abbastanza per il lancio del prodotto.

Avevamo appena acquistato un nuovo Macintosh Quadra 840AV con tecnologia a linguaggio naturale ed eravamo abili nel mostrare demo su come operare con comandi vocali. Si, era il 1994, 20 anni prima l’avvento di SIRI… Il programmatore che sviluppò l’integrazione era Luiz, un nuovo immigrato del Brasile, con un forte accento brasiliano. Istruì lui il prodotto per rispondere alla sua voce ed aprire i vari menù. Ahimè, lo fece con lo stesso pesante accento. In diretta, durante l’evento di lancio, Shai Agassi stava facendo una dimostrazione del nuovo prodotto usando i comandi vocali: “Menahel, Heshbonit!” (TopManage, Fattura!”). Nulla. Provò di nuovo, diverse volte, ma il computer rifiutava di muoversi. Alla fine Luiz salì sul palco, pronunciò i comandi e TopManage obbedì. Avremmo dovuto lasciare che il prodotto parlasse per sè stesso!

La Prima Fiera
Nel 1996 avevamo poche dozzine di clienti Mac, ma la nostra crescita era limitata dalla dimensione del mercato di allora.
Decidemmo di convertire il prodotto a Windows, che non era diffusissimo come sistema operativo business, ma più popolare di Mac.

Con un prodotto multi-piattaforma e grandi speranze, prenotammo uno stand in una grande fiera di Tel Aviv.
Là, su un grande schermo, iniziammo a mostrare il nostro vistoso prodotto.
Come ho detto prima, il prodotto era molto avanti per l’epoca, e le poche confezioni create ad hoc, furono vendute sul momento. Chiamammo l’ufficio e chiedemmo loro di preparere tutte le confezioni che erano in grado di preparare e portarle in fiera.
Con una granzia money-back di 30 giorni e un prodotto davvero innovativo vendevamo come pazzi. Incassammo circa $50.000 in 3 giorni. Eravamo convinti di aver sfondato. Ma durò finchè i clienti non cominciarono ad usare il prodotto sul serio. Il prodotto era ancora acerbo e semplicemente c’erano troppi bug. La garanzia money-back di 30 giorni fu applicata numerose volte e noi imparammo una importante lezione: scrivere l’ultima riga di codice di un nuovo prodotto la notte prima di una fiera non è la situazione ideale.

Il nostro primo responsabile vendite
Un paio di mesi dopo la fiera, la situazione appariva desolante.
Con la maggior parte delle confezioni tornate indietro e nessun canale per nuove vendite, eravamo alquanto disperati. Il nostro Marketing Manager ebbe un’idea: ingaggiamo un responsabile vendite a tempo pieno per bussare alle porte dei potenziali clienti.
Ci innamorammo subito del nostro nuovo responsabile vendite, che era alto, abile a parlare e di bell’aspetto. Le nostre aspettativa erano alte, e – caspita! – lui le soddisfava! Ogni settimana avevamo nuovi clienti e le cose migliorarono per la terza volta. Io gestivo il nostro supporto, la qualità e il training quindi ero responsabile per l’on boarding dei nuovi clienti- Il primo cliente che sottoscrisse ci chiese istruzione su come integrare il nostro prodotto con la scala del suo camion. Non avevamo questa funzione, e lui volle indietro i suoi soldi. Il secondo chiese la gestione di un inventario multi livello. Non avevamo questa funzione, e lui volle indietro i suoi soldi. Il terzo chiese di attivare il nostro modulo MRP. All’epoca non sapevamo nemmeno cosa significasse MRP. Immaginatevi la scena. Il nostro responsabile vendite se ne era andato per la fine del mese, e con lui le nostre speranze e i nostri sogni.

Il nostro primo direttore commerciale
Senza più tempo da perdere, decidemmo di ingaggiare il meglio che il denaro potesse comprare – dopo mesi di tentativi, riuscimmo ad adescare il direttore commerciale dal nostro più grande competitor, un programma basato su DOS che aveva dominato il mercato per 15 anni. Lui sapeva esattamente cosa fare: aveva bisogno di un ufficio vendita in città a Tel aviv, di un assistente, e ci avrebbe mostrato come si fa.Non avevamo molto denaro, ma credevamo che solo lui potesse risolvere tutti i nostri problemi. Dopo tutto, era parte di un team provato! Lo mettemmo in un elegante uffico con sala demo in un fantastico grattacielo. Comprammo meravigliosi arredi (per impressionare i clienti), e assumemmo un assistente. Tutto era perfetto, ma nessun cliente bussò alla porta.

Tre mesi dopo ricevetti una chiamata dalla direzione della nostra compagnia: “Devi spostarti alla vendite e aiutare il direttore vendite, altrimenti non avremo più una compagnia!”. Protestai argomentando che non avevo mai venduto nulla e mi piaceva gestire il supporto. La risposta fu lapidaria “Se non vendiamo software, non ci serve un supporto”.

Il giorno dopo mi presentai nel nostro ufficio vendite e iniziai a condurre dai 4 ai 6 meeting al giorno. Con grande sorpresa di tutti, riuscii a convertire un paio di questi in clienti paganti. Credo che i clienti avessero apprezzato la profonda conoscenza del prodotto, al di là dell’uomo-vendite. Dopo un mese, il direttore vendite se ne andò e mi fu chiesto di gestire l’organizzazione commerciale, trasformando il mio incarico temporaneo in permanente.

Come vedete, i nostri primi anni non furono facili, ma nessun business emergente ne ha…Amavamo quello che stavamo facendo e davamo tutto (restare in ufficio dopo mezzanotte era in qualche modo la norma). Questa passione ci portò ad imparare da ognuno dei nostri fallimenti, e non ad arrendersi davanti ad essi.